9 советов по продажам и маркетингу для начинающих предпринимателей

2 февраля 2017, четверг

Создать перспективный стартап – только половина дела. Очень важно определиться с его продвижением и монетизацией.

Продуманная маркетинговая стратегия поможет значительно увеличить чистую прибыль вашего бизнеса. И наоборот, ошибки в планировании продвижения и продаж наверняка будут стоить вам немалых денег. Поэтому мы подготовили несколько советов для тех, кто только начинает свой путь в предпринимательстве.

1.     Продавайте выгоду, а не сравнение.

Продавать себя – значит подчеркивать то, чем вы отличаетесь. Вы можете «побить» конкурентов ценой, качеством или их соотношением, но ваш потребитель нипочем не узнает, как улучшится его жизнь с приобретением вашего товара или услуги. Расскажите ему об этом!

Сравнение с конкурентами может помочь вам выделить особенности, которые вы предлагаете, и сформулировать выгоды от использования вашего товара.

2.     Слушайте своих потребителей.

Сэм Уолтон, основатель знаменитого розничного гиганта Wall-Mart, начал строить свою империю в сельских районах США. Это противоречило основам бизнес-логики, ведь для продажи большого количества товара необходимо большое количество возможных потребителей.

Однако Уолтон общался со своими клиентами напрямую и знал, что люди, живущие в пригороде, часто покупают в гораздо большем объеме – у них большие семьи, внушительное хозяйство и собственные небольшие магазины. Так родился крупнейший, самый мощный ритейлер в мире.

Поведение потребителей не всегда поддается логике, но так или иначе клиент всегда прав. Поэтому слушайте их.

3.     Займитесь маркетингом своего продукта до начала продаж.

Некоторые предприниматели ждут, пока их продукт будет окончательно готов к запуску, и не занимаются маркетингом.

Тем временем, лучше проводить превентивную рекламную кампанию, пусть даже минимальную – так ваши потенциальные клиенты будут о поступлении вашего товара в продажу.

4.     Мыслите нестандартно.

Маркетинг значительно изменился за последние 30 лет. Да, было время, когда не существовало поисковиков и социальных сетей, люди ничего не знали об Интернете (а по земле ходили мамонты). Теперь стартапы могут использовать Всемирную паутину как отличный бесплатный маркетинговый инструмент и быть одновременно креативными и эффективными. Заведите группы в соцсетях, снимайте видео-обзоры, запустите краудфандинговый проект и привлекайте блоггеров и лидеров мнений для рекламы. И освойте, наконец, контекстную рекламу.

5.     Поверхностное тестирование = быстрый провал

Маркетинговая кампания, результаты которой нельзя измерить – очень плохая кампания.  Конечно, вы можете потратить деньги на рекламу и даже заметить всплеск продаж примерно в это же время, но можете ли вы быть уверены, что между этими двумя событиями есть прямая взаимосвязь? А что, если сработал дополнительный фактор? Это мог быть естественный, сезонный всплеск, и спрос снизится уже через месяц.

Убедитесь, что вы сможете измерить результат кампании, которую планируете провести. Настройте отслеживание конверсий, которые вы получаете от каждой кампании. Пробуйте разные каналы продвижения поэтапно, чтобы в будущем у вас была возможность сравнить их эффективность и выбрать лучший.

6.     Рекламируйте ваш товар с разных сторон

Часто наибольший результат приносит не единственный канал продвижения, а их комбинация. Когда ваши клиенты слышат информацию о вас на радио, находят вас в поисковике, а затем видят, что о вас написали в их любимом блоге, они начинают воспринимать вас с большим доверием. Возможно,  ваши товары или услуги не нужны им прямо сейчас, но о вашем бренде точно вспомнят, когда придет время.

7.     Всегда есть время для PR

Когда вы занимаетесь традиционной рекламой, вы продаете свои товары и услуги здесь и сейчас, в то время как PR помогает выстроить взаимоотношения бренда с потребителями в долгосрочной перспективе.

О вас написали в газете? Даже если «публикация» – это только цитата вашего директора в блоге или местных новостях, было бы глупо не разместить информацию об этом на вашем сайте. Когда клиенты видят, что о вас пишут известные издания, то начинают больше доверять вашей компании.

В отличие от традиционного маркетинга, PR продолжает оказывать воздействие далеко за пределами сроков проведения рекламной кампании.

8.     Предоставьте потребителю место, чтобы говорить о вас.

Хорошее или плохое, но вам нужно знать, что говорят о вас клиенты. Помните, даже если к вам приходит разгневанный клиент – это отличная возможность для вас публично показать, как вы готовы исправить какую-либо ошибку и дать почувствовать клиенту, что он ценен для вас.

Предоставьте своим клиентам площадку для обмена мнениями о вашем продукте – иначе ваш потребитель перейдет на сторонний интернет-ресурс и оставит жалобу там, где вы не сможете связаться с ним напрямую и решить его проблему.

9.   «Мы с нетерпением ждем встречи с вами».

Поощряйте лояльность и интерес. Ваши постоянные потребители – это по сути ваш внештатный отдел продаж. Сарафанное радио и отзывы приверженцев бренда работают лучше, чем любые рекламные лозунги.

Вознаграждайте своих постоянных клиентов конкурентной ценой и эффективной работой службы поддержки и поощряйте их активность программами лояльности.

© Источник тут.
Над текстом работали Анастасия Шуткина и Эллина Давыдова.